入社10年目の八十島 洵祐（やそじま しゅんすけ）と、入社2年目の村上 達哉（むらかみ たつや）。

異色の経歴を持つ二人が、なぜ、IBSで営業を続けるのか。
「人で選んだ」会社で見つけた、営業の面白さと会社の魅力、そして、これからへの想いを聞いた。

八十島 洵祐（入社10年目）
ICTソリューショングループ  東日本ICTソリューションチーム

村上 達哉（入社2年目）
東日本第一ソリューショングループ 第二セールスチーム

音楽青年と卓球少年、IBSとの運命的な出会い

イノナビ編集部：
まずは、自己紹介をお願いします。

八十島：
八十島 洵祐と言います。2016年の6月入社なので、来年でちょうど10年ですね。
当時、今、大阪の営業統括部長をしている後藤部長が一年ぐらい東京の部長をやっていた時期があって、その期間に何人かの営業を採用したんですけど、今でも同期が3人残っていてずっと切磋琢磨しています。

普段は、ICTソリューション営業部というところに所属しています。村上も所属しているソリューション営業部、いわゆるコピー機を主な販売商材としている部門とそれ以外の商材を扱っている部門を、営業推進という形でサポートしているところで、一応、東京の課長をさせていただいています。

イノナビ編集部：
2016年に入社した時は、おいくつだったんですか？

八十島：
25歳ですね。社会人経験自体が初めてで、それまでずっと音楽をやっていたんです。それで飯を食えると勝手に勘違いをしていた20代があったという感じで。その当時、大阪から来ていた後藤部長が、何を血迷ったか採用してくれたという感じです（笑）

面接の時、もう2、3社受けてたんですけど、喋って5分ぐらいで「君、採用や」と言われて。さすがに申し訳ないから、「もう一社受ける予定があったので、それが終わってからでもいいですか？」と答えたんですけど、心の中では決まっていました。目の前でそう言われたらね。最後の面接が終わった後に電話して、ぜひお願いしますって。

イノナビ編集部：
こんなに長く勤めると思っていました？

八十島：
正直、あんまり考えてなかったですね。実は、入社を決めた年に母親が病気になったんですよ。その時に、パッと自分の将来のことが頭に出てくるんですよね。当時付き合ってた彼女もいたので、「このままこれやってていいのか？」と。せめて一人前になるぞ、というのがある種の価値観で、ちゃんと仕事して、結婚をしてというところがあったので、まあ働かなきゃなって。

イノナビ編集部：
途中で、他の会社に行ってみたいなとか、思ったりはしなかったですか？

八十島：
思ったことは正直ありますし、ずっと生まれも育ちも東京で、地元の友達に「うち来ない？」みたいに誘われたことはあるんですけど、特にここを辞める理由もなかったですし。割と、好きでやっている感はあるかもしれないですね。音楽をやった時もそうなんですけど、多分好きじゃないと続けられないでしょうし、続けたからこそ何か見えてくるものがきっとあると思うんで。

イノナビ編集部：
ありがとうございます。続いて、村上さんも自己紹介をお願いします！

村上：
村上 達哉です。入社したのは2024年の2月で、2年目ですね、1社目が卓球の実業団チームに所属していたんですけど、それが1年ぐらい。学生の頃からずっと卓球を続けていたので、ちょっと飽きてきたというか、営業してみたいなと思って。

もともと実業団をやりながらも営業はやっていたんですけど、自社と取引先の間で調整するだけの営業だったので、誰でもできそうだなというのがあって。もっとがっつり営業をやってみたいなと思いました。卓球は、今も趣味としてぼちぼちやっています。

イノナビ編集部：
なぜ、この会社だったんですか？

村上：
今はレンタル部に行かれた大久保さんと、元々統括部長の長綱さんと、あと社長と面接させていただいた時に、社長と話してすごく圧を感じたというか、この人すげえわ、半端ねえなみたいな。その印象がすごく強かったのと、長綱さんと大久保さんがすごく信用できるなというか、良い人だなと思って、ここに身を捧げてみようかなと。割と、人で選んだのかもしれません。

イノナビ編集部：
「営業をがっつりやってみたい」と思っての入社でしたが、今はどうですか？

村上：
結局、「買ってください」と言って買っていただくよりも、やっぱり仲良くなってコミュニケーションを取って、「村上君ならいいよ」と言っていただけるのがすごいありがたいなと。やりがいを感じていますね。

イノナビ編集部：
ちなみに、何か目標とかありますか？

村上：
僕の上司で橘さんという課長の方なんですけど、多分、大阪と東京を合わせても一番売っているんですよ。コピー機もそうですし、それ以外もすごく売る方で。その人と一年半やらせてもらって、とても勉強になっているので、いずれは橘さんぐらいになってみたいなというのはありますね。

イノナビ編集部：
お二人ともIBSが初めての会社、あるいは2社目ということで、ある意味IBSの申し子みたいな感じですが、この会社のどこが良いと思いますか？

八十島：
良くも悪くもアットホームなところですかね？和気あいあいとしてる部分もありますし、まあ営業的に言うんだったら、もうちょっと締めるところは締めていいのかなと思う部分もあります。でも、わかりやすくいうと、働きやすい環境かなと思います。

村上：
僕は、人が良いなと思っていて、あとは自由なところ。何かしたいと思ったとき、発信したときに、上司の方がやっていいよとサポートしてくれる、実現しやすい環境だなっていうのは感じますね。

イノナビ編集部：
それは、途中で社名が変わったりとか体制が変わったりしても、ずっと変わらない部分ですか？

八十島：
うちの代表が榎本になってから、より感じますね。社長の考え的には、土壌を作るのが代表の仕事で、そこに何を植えて何を咲かせるかというのは従業員の仕事という感じなので。だから、風通しがいいのかなと。

IBSの強みは「サービス・メンテナンス力」と「人」

イノナビ編集部：
複合機を扱う会社も、その他いろんなオフィスで使うような機械を扱う会社もたくさんあると思うんですけど、IBSを選ぶべき理由って何だと思いますか？

村上：
僕的にはやっぱりサービス、メンテナンスのところですね。やっぱり、コンビニのメンテナンスをやらせていただいてる兼ね合いで、法人様のメンテナンスもすぐ行ける体制が整っているというのは、他社にはない強さだと思います。

イノナビ編集部：
修理などにすぐに行ける、これは当たり前だと思わない方がいいんですか？

村上：
当たり前ではないですね。

八十島：
一般的には多分、午後に依頼したら良くて翌日の午前中とか。基本的に営業所というか、サービスの拠点から向かうというスタンスだと思うんで、物理的に距離が近ければ早いところももしかしたらあるかもしれないんですけど。うちはエリアの中を回遊しているので、早ければ20分で着く時もあるし。もちろん、遠ければもうちょっと時間がかかることもあるかもしれないですけど。

村上：
コピー機だけじゃなくて、今はネットワークも同じサービスマンで保守を始めているので、ルーターを入れてもらったお客様からネットが止まりましたとか、遅くなったといった連絡をいただいた時にも同じスピード感で対応ができるんです。

イノナビ編集部：
すごい！IBSの営業スタイルについてはどうですか？

村上：
うちの営業は人が良いので、それが良いのか悪いのかわからないですけど、ガツガツ買ってくださいみたいな押し売りはないのかなと。お客様ファーストでの提案が多いんです。それは、単に安くなるから提案をというよりかは、「複合機と一緒に何かプラスで入れた方が、一本化できて便利じゃないですか？」とか、そういった営業が多いんです。押し売りというより、問題解決にフォーカスしてるのが良いところなのかなと思いますね。

イノナビ編集部：
そういった営業のノウハウは、どうやって覚えるんですか？

八十島：
入社して最初の1ヶ月、2ヶ月は、基本的に先輩の営業に同行したりとか。彼もそうですし、それは僕も変わらなかったんで。社内でも話題に出るんですけど、新人の教育プログラムみたいなものはあまり確立されていないのも事実というところがあるんで…。話しているうちに、どんどんうちの課題が出てきますね（笑）

イノナビ編集部：
もしかしたら、それが良さを生んでいるのかもしれないなと、ちょっと思ったりもしますが。

八十島：
あんまり決まった売り方は、少ないのかもしれないですね。本当にお客様、さっきの村上の話もうそうですけど、お客様によって契約に至った理由が全然違うんだと思います。

イノナビ編集部：
村上さんは、独自の営業スタイルがあるとお聞きしましたが。

村上：
僕は、3ヶ月に1回くらい、お客さんに同じ提案をしに行っちゃってるんですよね。3ヶ月前にコピー機を提案して断られたとして、その時は「分かりました、また来ます」と言って、また3ヶ月後に同じ提案して、成約してもらったり。普通は、断られたら一年ぐらいは行かないかもしれないんですが。

イノナビ編集部：
面白い。その辺も、決まりがあるわけじゃないんですね。

村上：
そうですね、自由なので。何度も断られるお客さんは、基本的に仲が良いというか、いろんな話をしているお客さんなんですよ。基本、そのお客さんが好きなので。何か買わせようというよりかは、買った方がお得な時期ももちろんあるので、買った方がお得ですよというお声がけと、また何かあるかなとか、世間話をしたいなと思って行っているというのが多いですね。

失敗も糧に、お客様との関係を紡ぐ

イノナビ編集部：
お二人とも営業をやっていらして、「これ、きつかったな」みたいな案件とかあります？悔しかったとか。

八十島：
少し前にありましたね。結構ビッグディールだったんですよね。で、売れたんですけど、諸事情で取り扱えないことになってしまって…。

イノナビ編集部：
それは、お客様に「やっぱりできませんでした」と言わないといけないということですか…？

八十島：
そう。しかも、かなり大手のお客様で、先方のリーガルチェックも全部合わせた上でだったので。さあどうしようと、毎日毎日、うちの社長の時間を押さえて対応を協議したりして。なんとか難を乗り切ったんですけど。最終的に追加の経費が更に発生することになって…、その時、社長から「お前の成長のためだったら安い投資だよ」と言われまして…。

イノナビ編集部：
わー、かっこいい！

八十島：
やっぱり、この人は粋だなーと思いましたね。

イノナビ編集部：
村上さんはどうでしょうか？

村上：
やらかした、みたいなのは、まだあんまりないですね。ただ、最初の方に僕の知識不足とか経験不足で、成約できなかったりとか、流れてしまったっていうのは結構あるんですよ。

イノナビ編集部：
今ならいける？

村上：
それこそ、先月、そういったお客さんで成約したりとかもあるので。それはもう、忘れてないぞとずっと思っていて。

イノナビ編集部：
結構、熱い…！

村上：
相手はお客さんなので、敵じゃないですけども。あの時、自分のせいで成約に至らなかったので、忘れてねーぞと思いながら。最初の頃は断られ慣れてなかったので、そこは結構、つらかったじゃないですけど、うわーとは思ったんですよね。

「もっと仲良くなりたい」若手が描く未来

イノナビ編集部：
IBSは割とやってみたいことがやれる、みたいなお話もありましたけど、実はこういうことやってみたいんだよね、とか、温めていることがあればお聞きしたいです。

村上：
僕は、部署間の仲を良くしたいなと思います。全部で160人ちょっとぐらいいて、営業部や経理、マーケティング、あと現場のロジとかサービスマンとかファシリティとかネットワーク周りの部署だったり。

イノナビ編集部：
別に殺伐としているわけじゃないけど、部門間の壁的なものは無くもないという感じですか？

八十島：
村上が入社してから東京だけでも、全く会ったことない人まだいっぱいいるでしょ？

村上：
そうですね。

イノナビ編集部：
もっと仲良くなると、どうなると思いますか？

村上：
仲良くなると、会社の売上もそうですし、働きやすさも上がってくるのかなって。今、他の部署に話そうとか、何か聞こうという時に、やっぱりどうしてもちょっと緊張じゃないですけど、抵抗みたいなものがあるのかなと。もう少し仲良くなれてお互いの理解が進めば、もっと思いやれるのかなというのはありますね。

八十島：
仲良くしたいと思っている人は、一定いると思うんですよね。僕は、思っています。いわゆるオールIBSみたいなのができたら、当然楽しいでしょうし、売上利益とかも絶対上がるでしょうし。

例えば、大阪のオフィスだと、営業とサービスマンが同じ事務所にいるんですよ。そうなると、顔を合わせないというのはまず絶対ありえないし、お客様についてもこうだったよねみたいな情報交換が日常的にできるんです。たまに大阪出張に行くんですけど、やっぱり強いなと思いますね。

イノナビ編集部：
こういう気持ちを若手が抱いてるというのは、素敵なことだなと思いました。この記事を読んでくれた社内の方にも、村上さんはそんなことを考えていたんだ、みたいに伝わったら嬉しいですね。今、「この人と話したい」みたいな人は社内にいますか？

村上：
僕は、大阪の営業の方々と話してみたいです！

八十島：
私は、結構会いに行ってるんですよ。まあ、その単純に飲みに行きたいっていうのもあって。

イノナビ編集部：
9年やられてるのもありますけど、やっぱり会いに行く姿勢があるから、社内に知り合いがたくさんいらっしゃって、それってすごい財産ですよね。何かあった時に、あの人だって思いついたり。

八十島：
社内に知り合いが多いと、仕事が回りやすいんですよね。

入社して2年経ったタイミングで、さっきお話したみたいに別の部署に行ったので、最初に何しようと思った時、やっぱりうちの強みはサービスだなと思って、サービス拠点をとりあえず全部回ろうと思ったんです。

イノナビ編集部：
そうだったんですね！すでにたくさんの方とお話ししていそうですが、いらっしゃいますか？今、話してみたい方。

八十島：
社内の連絡ツールにプロフィールみたいなのを入れられるのがあったんですけど、大阪のロジスティクスにめちゃくちゃ資格マニアみたいな人がいるんですよ。その方に、ちょっと会ってみたいなと。

イノナビ編集部：
まずは、相手に興味を持つって大事ですよね。

八十島：
そういうふうに、ちょっとその人のことがわかる、みたいなツールは良いですね。そこに書いてあることをきっかけにコミュニケーション取ったり。行った時に「飲みましょうよ」とか言えるし。

イノナビ編集部：
ちなみにこのシリーズ、「営業マン心の叫び」というタイトルなんですけど、叫べました？これ言っておきたいとかあります？

村上：
結構、目の前のことをこなすっていうか、目標だったり、案件だったりに対して解決していくというのが一日の多くを占めていると思うんですけど、もうちょっと遠い未来、10年、20年先のプランとか夢というのを持っていきたいなと。ビジョンというのかな。
ビジョンを明確にして仕事した方が、営業も、それ以外の部署の方々も、生き生きとして仕事をできるのかなって。

イノナビ編集部：
確かに、目の前の仕事も大事だけれど、何割かは、夢とかビジョンに向けた行動が取れるような時間とかを持てたら良いですよね！素敵ですね。

村上：
口だけは一丁前なんですよ、はい。

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「口だけは一丁前なんですよ」と笑う村上と、それを温かく見守る八十島。

IBSには、想いを形にできる土壌がある。
榎本社長が耕した土壌に、従業員たちが種を植え、花を咲かせていく。

IBSメンバーに迫るインタビューシリーズ、「営業マン、心の叫び」。
次回も、お楽しみに！